Badania rynku oprócz ogólnych aspektów, związanych z określeniem wielkości rynku, jego struktury, czy znalezienia nisz rynkowych, w ogromnej części poświęcone są newralgicznym z marketingowego punktu widzenia elementom, jakimi są: klient, marka, produkt. Bez tych trzech czynników, bez ich zbadania, bardzo trudno jest odnieść sukces na rynku. Dlatego firmy badawcze w swoich podstawowych ofertach proponują prowadzenie różnorodnych badań rynku.

Badania klienta

Zbudowanie interesującej i wartościowej oferty przedsiębiorstwa zależne jest od preferencji i satysfakcji klientów. Istotne jest zatem poznanie opinii klientów na temat oferowanych produktów. Analiza preferencji zakupowych i satysfakcji klientów to podstawa w przypadku próby wprowadzenia produktu lub usługi, które skutecznie zaspokoją potrzeby klientów. Satysfakcja klienta jest także jednym z wyznaczników pozytywnego postrzegania firmy, ponadto zwiększa szansę na ponowny zakup produktu lub skorzystanie z usługi. Celem badania preferencji zakupowych jest uchwycenie zwyczajów i nawyków konsumenckich. W celu dostarczenia informacji na temat zachowań konsumentów przeprowadza się również badanie grup docelowych. Jest to precyzyjne badanie, dzięki któremu możliwe jest uchwycenie zaleceń strategicznej grupy odbiorców. W tym celu niezbędne jest ustalenie szczegółowego wizerunku i profilu odbiorcy produktu lub usługi. W efekcie przedsiębiorcy mogą poznać, jaka forma produktu jest najbardziej preferowana przez docelowych klientów.

Badania marki

Celem badań marki może być zbadanie świadomości marki u klientów (spontaniczna i wspomagana), zbadanie pozycji marki (w porównaniu z markami konkurencyjnymi), zbadanie wpływu kampanii reklamowej na świadomość marki, monitorowanie trendów związanych ze świadomością marki. Firma z silnym, pozytywnym wizerunkiem marki generuje zaufanie konsumentów. Można ująć zaufanie do marki w kategorii ryzyka konsumenta. Im mniejsze spodziewane i odczuwalne ryzyko, tym większym zaufaniem konsument może obdarować markę. Należy mieć na uwadze, że konsument jest nie tylko odbiorcą, ale i interpretatorem przekazu marki, dlatego marki powinny być konstruowane dla klienta.

Badania produktu

Ostatnią, nie mniej ważną od poprzednich, częścią badań rynku są badania produktów bądź usług. To produkty i usługi wiążą klienta z przedsiębiorstwem. Priorytetem jest zatem odpowiednie sformułowanie potrzeb klientów odnośnie nowo powstającego lub modyfikowanego produktu (usługi). Identyfikacji oczekiwań konsumentów służą badania produktu. W oparciu o ich wyniki możliwe jest utworzenie produktu doskonale dopasowanego do potrzeb klientów.

Na koniec warto podkreślić, że istotny z perspektywy sukcesu przedsiębiorstwa jest wybór firmy, która przeprowadzi niezbędne badania rynku. Dlatego radzimy dokładnie wczytywać się w oferty.

Dzięki osiągnięciom w dziedzinie wspomaganych komputerowo badań telefonicznych (ang. Computer Assisted Telephone Interviewing – CATI), zmierzającym  w kierunku zarówno obniżenia kosztów jak i skrócenia czasu realizacji procesu badawczego wprowadziliśmy do naszej oferty nową usługę. Badania omnibusowe wykonywane przy pomocy techniki CATI są naszą odpowiedzią dla wszystkich tych, którzy sądzą, że badanie musi być drogie.

Cena zadania jednego pytania 1000 mieszkańców kraju to w przypadku Omnibusa CATI jedynie 400zł. Co więcej, niska cena nie jest wynikiem obniżenia standardu badania, które prowadzone jest w dużej, ogólnopolskiej próbie, uwzględniającej rzeczywiste zróżnicowanie społeczne ze względu na płeć, wiek, wykształcenie i miejsce zamieszkania. W badaniu każdorazowo biorą udział mieszkańcy wszystkich województw.

Łączenie projektów

Sekretem badania omnibusowego jest skompilowanie projektów od różnych zlecających w obrębie jednego kwestionariusza badawczego, co sprawia, że koszty realizacji ankietyzacji rozdzielane są pomiędzy wszystkich zamawiających. Każdy z nich otrzymuje finalnie raport dotyczący zlecanej przez niego części badania.

Szczególnie miłą niespodzianką może okazać się czas realizacji badania. Raport w wersji podstawowej gotowy jest już w siedem dni po rozpoczęciu procesu ankietyzacji. Zawrotna prędkość badania jest wynikiem zastosowania wspomnianej techniki wywiadu telefonicznego wspomaganego komputerowo, podczas którego digitalizacja materiału odbywa się synchronicznie do jego pozyskiwania, co umożliwia niemal natychmiastowe zarządzanie wynikami badania.

Raportowanie

Raport w wersji podstawowej zawiera tabelaryczne zestawienia (procentowe i liczbowe) dotyczące pojedynczego pytania lub całego ich bloku, zleconego przez zamawiającego. Za dodatkową opłatą możliwe jest poddanie wyników badania omnibusowego dodatkowym analizom statystycznym, przeprowadzenie weryfikacji hipotez statystycznych, w celu wyłonienia istotnych korelacji pomiędzy zmiennymi oraz wprowadzenie elementów metody opisowej, ułatwiających interpretację danych.

Badania omnibusowe prowadzone są w comiesięcznych cyklach, dzięki czemu znakomicie nadają się do pomiaru określonego aspektu w równych odstępach czasu, co pozwala na monitorowanie danego wskaźnika – na przykład stanu wiedzy lub zadowolenia konsumentów w zakresie danego aspektu. Także prowadzący akcje informacyjne, promocyjne i kampanie społeczne mogą wykorzystać cykliczność badania omnibusowego, prowadząc pomiar przed, w trakcie i po zakończeniu akcji.

Na półkach – pełno. Nie to, co kiedyś. Dziś Polak może wybrać – więc z wyboru korzysta, choć nie zawsze w stu procentach świadomie. Chcąc kupić jajka może kupić nie tylko jajka, ale jednocześnie oddać głos za chowem klatkowym lub wolnym wybiegiem. Kupując makaron faworyzuje towar rodzimy lub ojczyznę wszelkiej pasty – Włochy. Płacąc za chleb – płaci przy okazji za ciekły azot lub gluten. Podejmując decyzje w sklepie – umacnia własne wartości i prezentuje pewne przekonania, uświadomione lub nie.

Żeby sprzedać produkt nie wystarczy dziś zatem zwyczajnie wystawić go na półce, gdzie klient stęsknionym wzrokiem prędko wychwyci go, pomiędzy octem a octem. Dzisiaj produkt oznacza więcej niż mogą zaoferować jego użytkowe właściwości, dlatego aby podjąć skuteczną konkurencję z obecnymi liderami – lub, by utrzymać się na rynku – konieczne jest rozpoznanie preferencji klientów, ich przyzwyczajeń i postaw, które stanowią o pierwszeństwie konkretnego produktu przed innymi.

FMCG zbadane

Wyspecjalizowany rynek wymaga odpowiednich narzędzi badawczych, którymi dysponują firmy zajmujące się na co dzień badaniami marketingowymi. Rozwijają one stale dostępne techniki, starając się jak najprecyzyjniej diagnozować ważne z punktu widzenia tworzenia strategii marketingowej zachowania konsumentów. Dobra o charakterze szybkozbywalnym mają to do siebie, że klient ma z nimi bardzo częsty kontakt. Trudno oszacować jednak, czy w danym przypadku jest to wada, czy też zaleta, skoro częsty kontakt z jednej strony pomaga we wzrokowym kojarzeniu marki, z drugiej – sprawia, że zwraca się na nią niewielka uwagę. Każdy przypadek jest inny, dlatego badanie powinno być indywidualnie do niego dostosowane.

Metody badania rynku FMCG

Wzorcowe badania rynku FMCG zawierają w odpowiednich proporcjach zarówno metody jakościowe, jak i ilościowe. Jedne odpowiadają na pytania dotyczące tego, co się dzieje, drugie tłumaczą, jak. Istotna jest równowaga pomiędzy komponentami badania, która w zależności od zakreślonego obszaru badawczego kierunkuje poszukiwania odpowiedzi, stanowiącej podstawę konstruowania strategii sprzedaży i promocji produktu.

Badania ilościowe to przede wszystkim ankiety – badany odpowiada na kwestionariuszowe pytania, zwykle poprzez wskazanie odpowiedzi w ramach kafeterii. Ogranicza to wysiłek związany z analizą odpowiedzi, jednocześnie jednak nie daje pogłębionego wglądu w proces kształtowania się decyzji po stronie konsumenta. Badania tego typu nastawione są na zbadanie tendencji wspólnych dla dużej populacji.

Na pytanie, jak to się dzieje, że dana tendencja jest dla danej populacji wspólna odpowiedzieć można posiłkując się badaniem jakościowym – na przykład w nowoczesnej formie Mystery Shopping. Ta metoda pozwala rozpoznać warunki, w jakich odbywa się sprzedaż. Dzięki niej łatwo zdiagnozować nieprawidłowości w stosowanej strategii.

Najlepiej oczywiście, gdy metoda ta uzupełnia dane zebrane w badaniu ilościowym, przykładowo: zdiagnozowano niski poziom sprzedaży produktu X w sklepach wielkopowierzchniowych – badanie Mystery Shopping ujawniło następnie, że produkt umieszczony był w tych sklepach zbyt wysoko na półkach, by klient był w stanie swobodnie po niego sięgnąć.

Tajemniczy klient, czyli inaczej Mystery Client, czy też Mystery Shopping, to technika badawcza badań marketingowych i badań rynku. Wszędzie tam, gdzie występuje kontakt z klientem. Czy jest to produkcja, czy usługi. Każda firma powinna dbać o zadowolenie klinta, stąd konieczność badań działów sprzedaży, obsługi klienta, reklamacji, marketingu i innych, odpowiadających im zakresem obowiązków. Badanie tajemniczy klient pomaga w takich sprawach, jak podnoszenie jakości obsługi, lepsza polityka informacyjna, lepsza strategia marketingowa. W czasach, kiedy na każdym ryku występuje wysoka konkurencyjność, a klienci nie lubią zmian, jest to szczególnie istotne. Dlatego warto wynająć profesjonalną agencję badawczą do przeprowadzenia badania tą techniką.

Jaką firmę badawczą wybrać do tajemniczego klienta

Wybór firmy badawczej nie jest łatwy. Na tym rynku bowiem również jest wysoka konkurencyjność, działa bardzo dużo małych, średnich i dużych firm. Na pewno na początku warto zwrócić uwagę na kompetencje zespołu badawczego, zakres metod i technik wykorzystywanych w badaniach, referencje. Lista klientów czasem jest bardzo długa, dlatego najłatwiejszym sposobem jest wybranie kilku z nich, oczywiście podobnych profilem do firmy zlecającej badanie i skontaktowanie się z nimi celem sprawdzenia referencji. Po wyborze firmy następują twarde negocjacje cenowe. Zwycięsko można z nich wyjść tylko wtedy, kiedy wiemy co, w jakim zakresie i w jakim czasie chcemy zbadać. Wtedy także stworzenie scenariusza i wymagań będzie prostsze. Niska cena nie jest więc najważniejsza.

Audytorzy

Każda firma badawcza ma mniej lub bardziej stały zespół moderatorów, ankieterów i tajemniczych klientów (audytorów). Na potrzeby poszczególnych projektów badawczych można oczywiście te zespoły rozszerzać. Ale o ile łatwo jest przeszkolić ankietera telefonicznego, o tyle tajemniczy klient to inna historia. Muszą być to ludzie spostrzegawczy, posiadający dobrą pamięć, pewni siebie, z łatwością posługujący się sprzętem elektronicznym (tablet, kamera, dyktafon itp.), potrafiący „udawać” klienta konkretnej placówki. Istotne są takie rzeczy jak sposób ubioru, sposób prowadzenia rozmowy, sposób zapisu informacji. Nie wystarczy zatem świetnej jakości sprzęt elektroniczny, chociaż jest on niezbędny. W tajemniczym kliencie liczy się przede wszystkim audytor. Dlatego warto wybrać do badania firmę ze stałym zespołem audytorów.

Na czym polega to badanie

Tajemniczy klient rozpoczyna swoją wizytę w placówce badanej firmy od zebrania podstawowych informacji, w zależności od zakresu badania mogą to być: sposób eksponowania logotypów, sposób rozmieszczenia półek, sposób rozmieszczenia towarów, poziom czystości placówki, miejsca przebywania pracowników, itp. Następnie przechodzi do kontaktu z pracownikiem placówki. Jest to rozmowa według ustalonego z zamawiającym scenariusza. Przy czym oceniany jest każdy aspekt, nie tylko wiedza pracownika i jego dyspozycyjność, także jego gotowość pomocy, schludność, słownictwo, ogólnie – kompetencje miękkie. Na podstawie ogólnej oceny i kontaktu z pracownikami, audytor sporządza raport. Dzięki niemu możliwa jest ocena poszczególnych placówek, a także całych sieci.

Podmioty działające w ramach branży farmaceutycznej stoją przed koniecznością ciągłej walki z konkurencją. Na rynku mamy bowiem tak wiele niemalże identycznych pod względem składu leków i suplementów, że ogromnego znaczenia nabiera marka. Należy więc podjąć działania w celu wzmocnienia jej wizerunku oraz rozpoznawalności w grupach docelowych klientów. Przewagę konkurencyjną można zyskać także dzięki funkcjonalnemu i atrakcyjnemu na pierwszy rzut oka opakowaniu.

Dystrybucja leków determinuje sprzedaż

Bezpowrotnie minęły już czasu, gdy leki wydawane bez recepty można było otrzymać jedynie w tradycyjnej aptece. Dzisiaj możemy je kupić również na wiele innych – często wygodniejszych sposobów. Są one dostępne w aptekach internetowych, w sklepach spożywczych, czy nawet na stacji benzynowej. Dzięki temu konsumenci oszczędzają swój cenny czas. Mogą bowiem dodawać do koszyka leki przy okazji wykonywania innych zakupów. Po produkty takie sięgają zwykle impulsywnie i bez głębszego zastanowienia – np. przy ladzie sklepowej. Firma farmaceutyczna musi więc uczynić wszystko co w jej mocy, aby właśnie jej produkty wyróżniały się spośród pozostałych.

Opakowanie kluczem sukcesu

W pierwszej kolejności uwagę klienta przyciąga opakowanie. Powinno być ono spójne z osobowością marki, a także wyróżniać się czymś, czego nie ma konkurencja. Ciekawym rozwiązaniem może okazać się chociażby zastosowanie efektu podświetlenia, co będzie stanowiło spore ułatwienia dla tych pacjentów, którzy sięgają po leki w porze nocnej. Na rynku obecne są także opakowania zmieniające kolorystykę pod wpływem niekorzystnych dla preparatu czynników zewnętrznych takich jak temperatura, wilgoć czy zbyt duże nasłonecznienie.

Badania opinii

Aby możliwe było odpowiednie zaprojektowanie opakowania czy też materiałów reklamowych warto wcześniej rozpoznać oczekiwania i potrzeby klientów z grupy docelowej. Mogłoby się bowiem okazać, że inwestycja w inteligentne opakowanie w żadnym stopniu się nie zwróci, gdyż będzie ono nieprzydatne dla użytkowników. Albo też przekaz reklamy okaże się dla klientów zbyt natarczywy, nudny czy wzbudzający różnego typu negatywne emocje. W związku z tym warto zdecydować się na badania opinii, którego uczestnikami będą docelowi klienci. Pomiary tego rodzaju pozwolą zminimalizować ryzyko biznesowego niepowodzenia.

Badania opinii pacjentów mogą być prowadzone z wykorzystaniem różnego rodzaju technik. Pomiary ilościowe realizowane są telefoniczne (CATI), internetowo (CAWI), w formie papierowej ankietyzacji (PAPI) czy też za pośrednictwem panelu konsumenckiego online. Aby jednak uniknąć uzyskania reprezentatywnych aczkolwiek nieco powierzchownych wniosków, warto pogłębić badanie o przeprowadzenie wywiadów o charakterze jakościowym. Mogą być one prowadzone w grupach konsumentów (FGI) lub indywidualnie (IDI).

Podsumowanie

Badania i analizy rynku medycznego pozwolą więc zwiększyć konkurencyjność firm farmaceutycznej. Znając potrzeby i oczekiwania pacjentów będzie ona w stanie wyjść im naprzeciw. Finalnie przełoży się to na wzrost zysków oraz stabilną pozycję na rynku.